La grande distribution est-elle incontournable ? Les relations producteur / grande distribution - Spé Mercatique - Terminale STMG

La grande distribution est-elle incontournable ? Les relations producteur / grande distribution - Spé Mercatique - Terminale STMG

Consultez gratuitement ce cours de Spé mercatique de Terminale STMG, rédigé par notre professeur, consacré aux relations producteur / grande distribution. Cette partie est issue du chapitre "La grande distribution est-elle incontournable ?".

Dans ce cours de Spé Mercatique, vous verrez ce qu'est la coopération entre producteurs et distributeurs, à travers la démarche ECR (Efficient Consumer Response), ses axes stratégiques et ses enjeux. Vous étudierez également les principaux outils de l'ECR, à savoir l'échange de données informatisées (EDI), la gestion partagée des approvisionnements (GPA), les commandes assistées par ordinateur (CAO) et le cross-docking. Enfin, vous vous intéresserez aux sources et conséquences des conflits entre partenaires.

Téléchargez ce cours gratuit de Spé Mercatique niveau Terminale STMG ci-dessous sur les relations producteur / grande distribution du chapitre "La grande distribution est-elle incontournable ?".

La grande distribution est-elle incontournable ? Les relations producteur / grande distribution - Spé Mercatique - Terminale STMG

Le contenu du document


Notions : 

  • Répondre de façon optimale au client 


Objectifs : 

  • Caractériser la coopération entre le producteur & le distributeur 
  • Mettre en évidence les apports de la coopération pour les différentes parties prenantes
  • Identifier les sources de conflit entre producteur & distributeur et analyser leurs conséquences effectives ou potentielles 

Le recours à des intermédiaires permet dans certains cas un réel apport de valeur à l’offre initiale du producteur. Cependant, les distributeurs poursuivent leurs propres objectifs et la question du rapport de force entre ces deux acteurs se pose. 


QU’EST-CE QUE LA COOPERATION ENTRE PRODUCTEUR & DISTRIBUTEUR ? 

LA DEMARCHE ECR AU SERVICE D’UN NOUVEAU MODE DE COLLABORATION

ECR : Efficient consumer response ➜ initiatives conjointes industrie-commerce destinées à apporter une réponse optimale au consommateur au moindre coût. 

Elle vise à : Mieux organiser l’ensemble de la chaîne de commercialisation et d’approvisionnement, en rendant les systèmes d’échange plus efficients, moins coûteux et plus réactifs aux attentes des consommateurs. 

Pour cela, 5 politiques de marques peuvent être mises en place : 

  • Choix de produits, de marques et de qualités adaptés aux attentes des clients 
  • La place accordée au produit dans son rayon/emplacement est vendeur 
  • Les produits adaptés au calendrier saisonnier lancent de de nouveaux produits
  • Pas de rupture de stock, pas de sur-stockage, pas de produits périmés….
  • La fourchette de prix est adaptée à la demande et aux objectifs des partenaires


LES AXES STRATEGIQUES DE L’ECR ET SES ENJEUX

➜ Réduction des coûts grâce au partenariat 

Dans le domaine de la gestion de la demande consommateur :

  • Axe stratégique d’Assortiment : Construction d’une offre référencée par les distributeurs dont il partage les valeurs, introduction de nouveaux produits 
  • Gestion de l’espace de vente : Mise en avant de ses produits et gammes par un marchandisage avantageux 
  • Promotion et communication : Anticipation des volumes de commandes et réduction des coûts, approvisionnement piloté par la demande 


Dans le domaine de la chaîne d’approvisionnement : 

  • Réapprovisionnement : Anticipation des volumes de commandes et réduction des coûts, approvisionnement piloté par la demande
  • Partage de l’information : Connaissance di comportement des distributeurs et des clients en magasin, fiabilité et traçabilité des produits


PRINCIPAUX OUTILS DE L’ECR

L’ECHANGE DE DONNEES INFORMATISEES (EDI) 

  • Système de transfert des informations entre les partenaires en temps réel. 
  • Connectent leur système informatique par une messagerie internet, une codification et des langages informatiques communs. 


LA GESTION PARTAGEE DES APPROVISIONNEMENTS (GPA) 

  • Système de pilotage logistique
  • Le distributeur délègue au producteur la gestion des approvisionnements au niveau d’un entrepôt. 
  • La GPA s’appuie sur un contrat de coopération


LES COMMANDES ASSISTEES PAR ORDINATEUR (CAO) 

  • Outil de calcul automatique des besoins de stock 
  • Il est alimenté par les données des ventes en magasin / sorties d’entrepôt

 


LE CROSS-DOCKING 

  • Démarche d’optimisation des livraisons 
  • Plateforme-d ’éclatement ou entrent les camions de livraison
  • Les camions sortent plein de commandes 

 


SOURCES ET CONSEQUENCES DES CONFLITS ENTRE PARTENAIRES 

LES SOURCES DE CONFLIT ENTRE PRODUCTEUR & DISTRIBUTEUR

A certains moments, la relation commerciale entre le producteur & le distributeur peut devenir conflictuelle, et menacer le producteur dans un rapport de forces favoranble à la grande distribution. 

Sources :

Prix/conditions générales de vente/prix d’appel : 

  • Pression à la baisse des prix & CGV 
  • Exigence de verser des marges arrières sans contreparties 
  • Excès de promotions sur les prix des grandes marques 

 

Accès au rayon/refus de vente :

  • Référencement incomplet de la gamme
  • Marchandisage défavorable 
  • Restriction promotions/animations ➜ dégrade l’image 
  • Manque d’expertises/équipement/débit 

 

Marques de distributeur :

  • Concurrences des marques créées par le distributeur

 

Multidistribution :

  • Exigence de l’exclusivité d’un distributeur 
  • Pression contre vente directe 

 


Régulation des relations entre producteur et distributeur par la loi

Interdiction de l’abus de dépendance éco :

  • Délais de paiement abusifs 
  • Défaut de protection 
  • Exploitation sans contrepartie de la propriété intellectuelle 

 

Interdiction des prix abusivement bas :

  • Déloyal pour la concurrence 
  • Dévalorisation des produits 
  • Revente à perte 
  • Discrimination tarifaire ...

 

L’encadrement du dé-référencement et du refus de vente :

  • Rupture brutale des relations commerciales = préavis 
  • Refus de vente toléré dans le luxe 

 


POUR EVITER LES SOURCES DE CONFLITS

  • Développer la négociation
  • Construire des partenariats durables 
  • Renforcer l’attractivité de sa marque 
  • Modérer ses prix 

 

Fin de l'extrait

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